Comenzamos una etapa muy interesante en la prestigiosa revista Síntesis Semanal de la CONACO. Se trata de la nueva columna “Las Culturas Empresariales en las Negociaciones” que contendrá una serie de artículos relacionados con la importancia y necesidad de conocer la cultura empresarial de la contraparte en una negociación para lograr alcanzar los objetivos trazados.

Por lo tanto, vamos a mostrar que más que ganar la inteligencia competitiva y emocional, establecimiento de una política de precios a los productos y servicios, determinar las preferencias del cliente y exposiciones brillantes, un sólido conocimiento de la religión, política, historia, los roles del genero, ética en los negocios, instituciones sociales, humor lo ayudará a usted a determinar los valores y el rol de sus servicios en otra cultura. Esto también, como muchos estudios lo expresan, lo ayudará a evitar los malentendidos, las pachotadas y bromas culturales que significan la diferencia entre su éxito y el fracaso. Más grandes han sido los errores que los aciertos en las negociaciones internacionales.

Indudablemente que no pretendemos convertir a nuestros lectores en expertos conocedores de la cultura de los negociadores extranjeros, pero si vamos a darles perfiles de la cultura empresarial de diferentes países con los que se van o pueden encontrar en una mesa de negociación. En algunos artículos presentaremos casos de negociaciones fallidas y exitosas que aparecen en estudios y guías de diferentes autores de diversos países sobre este tema.

CANADÁ

Con una población de 30.8 millones de habitantes, cuyos dos idiomas principales son el inglés y francés. Sus exportaciones superiores a los 284,6 (mil mill.) e importaciones de 244.6 (mil mill.) y con Tratados de Libre Comercio con EUA y México, con los países de la Unión Europea, Tratados de Comercio Bi-laterales con Inglaterra y varios países del Asia.

Canadá cuenta con una guía-estudio en la que entre otras cosas presenta las que podrían ser algunas de las características del perfil del empresario canadiense. Este estudio se llama Marco Polo: The Cross-Cultural Marketing Edge, por Carol Shaben.

Shaben expresa algo muy cierto y, que para mi concepto, es una de las mejores definiciones que he encontrado en más de 45 estudios de diferentes países sobre la cultura empresarial y negociaciones. Ella dice: “Hay que tener presente que las personas de otras culturas no necesariamente ven y hacen las cosas en la misma forma que nosotros lo hacemos. Esto no hace que sus costumbres, la forma de pensar, interactuar y hacer negocios sean superiores o inferiores, cuando realmente, sólo son diferentes”.

Esta es una clara definición, no se trata de culturas empresariales más o menos inteligentes que otras, ni tampoco más o menos creativas. Tampoco se trata de esconder parte de los comportamientos ó actitudes de cierta cultura empresarial de un país, así como, tampoco esconder ciertas acciones que puede ser malas para otras.

Para poder ir comprendiendo presentamos el perfil del canadiense que puede incluir alguna de estas características:

	El individuo es más importante que el grupo
	Es un explicito comunicador
	Orientado al futuro; le da mucho valor al tiempo
	Prefiere controlar la naturaleza a que ésta lo controle a él
	Valora la privacidad y su espacio personal
	Orientado a la acción
	Valora la individualidad determinada por lo que ha hecho y no por lo que es
	Moderado respeto por los rangos y la autoridad
	Los contratos escritos son muy importante
	A menudo prefiere entrar al tema de frente y hacer negocios rápidamente

Ahora, Shaben dice, “imagínense ustedes negociar con una cultura opuesta a la suya”.

Nada más de llegar a esta parte para poder ver la dimensión que ha tomado el conocimiento de la cultura empresarial en las negociaciones en pleno avance violento de la globalización del mercado donde las relaciones internacionales han tomado una enorme importancia en la cultura empresarial que va más allá de hablar dos ó más idiomas.

Indudablemente, el conocimiento de otro idioma da una ventaja para entender mejor la cultura empresarial de determinado país. Pero jamás se debe pretender decir que la cultura empresarial del canadiense, del estadounidense y la del inglés son iguales o similares, cuando en muchos casos son bastante diferentes a pesar que hablan el mismo “idioma”.

Todos sabemos que en Latinoamérica la mayoría de los países hablan el español, pero no podemos de ninguna manera decir que la forma de negociar de un peruano es similar ó igual a que la de un empresario de cualquier otro país de la región.

Y, si nos vamos a Europa es lo mismo. Si seguimos ruta al Medio Oriente y a los países asiáticos las diferencias son más grandes que las similitudes.

Otros estudios

Se puede decir que en los EUA se han realizado la mayor variedad de estudios con los nombres de Doing Business with.... (Haciendo Negocios con....) ó “How to do Business with…. (Cómo Negociar con....) de cada uno de los países latinoamericanos y de otros continentes. Sin embargo, no hay estudios similares realizados por personas oriundas de cada país latinoamericano presentando el perfil del negociador. Solo hay uno, en el Perú, cuyo nombre es: “Cómo Negociar con un Peruano”, y que es mejor leerlo para que en cierto modo nos podamos ver en un espejo. En este estudio, como todos los demás, no pretende decir que todos son iguales.

No cabe la menor duda que negociar con empresarios de países en donde las tecnologías entran rápidamente a formar parte de sus sociedades y por ende a su fuerza laboral, en todos sus niveles, hacen que su léxico, forma de pensar e interactuar sean muy diferentes a la de otros países.

Tengan presente que una cosa es pertenecer a una sociedad productora de tecnología a pertenecer a una sociedad que adquiere tecnología de fuera y se convierte en usuaria de la misma.

Para terminar, Nicolás Negroponte, Director de la Universidad de Massachussets, en una conferencia en 1997 dijo: “si ustedes se fijan en Canadá y EE.UU., el 85% de los jóvenes de los 10 a los 16 años tienen un total acceso a las computadoras personales e Internet. Luego agregó “cuando tu tienes una nación con una juventud digital como la del Canadá y los EUA esas son naciones que están 5 a 10 años adelante y tendrán una enorme ventaja en 5 años. La “juventud digital” que está en Norteamérica marcará el paso, y la diferencia con otros países será tan grande que ambos van a tener dificultad en comprenderse”. Al 2005 ha pasado casi una década.

Hugo Dancourt Rossi
South Market Group – SMG
Investigación de Mercados Vía Internet
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